老業務員李強喝了些酒，酒精頭，拉着侯滄海講起做業務員的“三陪”訣竅。
侯滄海以前做過醫藥代表，對銷售行業並不陌生，道：“老李，搞銷售如果只靠這三招，業務肯定不怎麼樣。”
李強見菜鳥業務員不屌自己，既尷尬又有點生氣，高聲道：“你覺得用什麼辦法能搞好銷售，不陪吃，不陪喝，不陪玩，想把銷售做好，做夢去吧。”
李強最喜歡做的事情是給菜鳥業務員當老師，每次當老師時，總能享受到菜鳥們崇拜的眼光，這是他難得的開心日子。今年來的這個菜鳥太讓人難受了，自以爲當過醫藥代表，不把老業務員放在眼裡。他現在覺得詹宏的決定太英明，是要把這個燙手的山芋交給他，被燙了幾次以後，自然知道尊重老前輩。
侯滄海做過醫藥代表，任過江南地產總經理，如今自己又是小型房地產公司董事長。他既明白老闆的需求，也知道銷售人員的想法，對李強的三陪說法不以爲然。他反駁道：“你這個三陪理論不行，這樣做不能真正滿足客戶，反而把自己弄得完全沒有尊嚴。什麼行爲能打動客戶，這是太簡單的事情，讓客戶賺錢的行爲才能打動客戶，才能贏得客戶尊敬。三陪不是正道，讓客戶賺錢、實現共贏纔是正道。”
“你行你行，地事全知，天下事知一半，你去見了羅矮子知道水深水淺。別在這裡吹牛。”李強一點都沒有感受到教導新業務員的快樂，還反被批評教育，只能鬱悶地離開。
收錢這事在侯滄海眼裡不算什麼大事，這麼多風浪都闖了過來，不信在這個淺攤能翻船。侯滄海儘管在戰略輕視所謂羅矮子，但是在戰術並沒有輕視，從經銷部拿到資料以後，細細地研讀，反覆琢磨。
勝利電器公司位於陽州老城區，接近嶺西大學。公司在一家商場底樓佔據四百多平米，空調種類有六種，海龍空調果然在角落，只有兩臺，灰頭灰腦享受着守衛着商場角落。
詢問了銷售員以後，侯滄海找到羅矮子辦公室，遞名片。
“你，誰啊？” 羅矮子是個長得滾圓的矮胖子，整個身材如皮球一般，身材不怎麼樣，做生意卻是鬼精鬼精的。他打量侯滄海兩眼，覺得這個新來業務員一點都不像業務員，站在自己面前挺着胸，不彎腰，像門神，又像幹部。
“羅總，我是海龍空調新來的業務員侯滄海，希望能爲勝利電子公司服務。”侯滄海拖了一根椅子，坐在羅矮子對面。他第一句話還是挺客氣，然後準備看對方如何應答。
羅矮子自顧自抽了煙，拿起報紙，遮住臉，抽菸，看報，不理睬侯滄海，彷彿海龍空調的業務員不存在一般。
侯滄海到海龍空調做業務員，並非爲了生存，而是爲了實現遠大目標而進入新行業的最底層。對於他來說，在海龍當業務員更接近一場生活和生存的遊戲。既然是遊戲，他有一種超然於此事之外的瀟灑感。被羅矮子領遇後，也不生氣，順手拿起桌報紙，也點了煙，翹二郎腿，自顧自看了起來。
羅矮子終於放下報紙，將菸頭摁滅在菸灰缸裡，道：“你是業務員嗎，有你這種業務員，是不是來挑事？讓詹宏過來談事，你還不夠格。”
羅矮子是詹宏眼的刺頭，其性格肯定有強勢的地方，否則不是刺頭。再加他又是陽州城家電聯盟的秘書長，在陽州家器銷售領域廣有人脈。因此，侯滄海根本不寄希望說幾句好話能拿到六十八萬貨款。所以，他來到公司便採取硬碰硬的措施。如果羅矮子是個硬核桃，他便要做一個能敲碎硬核桃的鐵錘。
侯滄海挺有風度地道：“羅總，不存在是否夠格的問題。我代表海龍空調，和你在法律是平等的。我今天到這裡來有一個目的，代表公司對賬。”
“你有什麼資格讓我對賬，海龍空調是孬公司，爛貨。” 羅矮子從鼻孔裡噴出哼的一聲，又數出一串國內空調大品牌的名字，豎起小指頭，表示對海龍空調渾不在意。
在來到勝利電器之前，侯滄海仔細研究過陽州經銷部能夠提供的資料。去年春季，六十八萬的貨進入勝利電器公司，到今天爲止，陽州經銷部不清楚羅矮子到底銷售出去多少，完全是一筆糊塗帳。
他很難理解陽州銷售部的管理行爲，也很難理解羅矮子的心態，既然海龍空調銷售不出去，退貨行了，如今既不退貨，又不付款，實在講不通這個道理。除非另有不爲人知的貓膩。
在情況不明之時，侯滄海不準備花費大量時間和精力來想通這個道理，道：“羅總覺得海龍空調不行，那把貨退給我們，把該結的款結掉。”
羅矮子壓根不想給這個不懂事的業務員好臉色，道：“我跟詹宏說好的，貨賣好，我付款，沒有賣完，你們等着。”
侯滄海道：“如果你一輩子都賣不完，難道我們要等一輩子。”
羅矮子胖臉有一絲笑意，然後笑臉轉化成怒意，又轉化成輕蔑。他將報紙拿起來，用力丟在桌，怒氣衝衝地出門，把侯滄海丟在辦公室。然後，又一個女性行政人員來到辦公室，將侯滄海請了出來。
侯滄海沒有與女性行政人員發生衝突，聽從了招呼，來到銷售大廳。
其實，以侯滄海現在的資源，有無數辦法可以反制羅矮子。如，讓麻貴暗調查他，找到其軟肋，逼其範；如，以催債公司的方法大鬧門市部，影響勝利電器生意，逼其範；如，用趙波的法律事務所介入，直接起訴；如，找新聞媒體曝光，引起風波；如，找幾個人假裝道兄弟威脅一番；
侯滄海坐在勝利電器大廳裡，把這些可用的方法編成數字，羅列出來，寫在紙。他悲哀地發現，能夠管用的辦法居然大部分是歪門邪道，最不管用的居然是法律事務所介入，更讓人驚訝地是原本應該是仲裁者的管理部門根本不在自己思維之。
辦法羅列出來，侯滄海卻不準備使用。他準備用一個業務員的正經手段來解決這件事，雖然無疑會增加很多難度，但是這個經歷對自己將來建設銷售體系肯定有大有幫助。他不急不燥地坐在空調區，近距離觀摩勝利電器公司銷售員的銷售行爲，以及顧客的購買行爲。
對於一個沒有遠大目標的人來說，枯坐銷售區絕對枯燥和難受，侯滄海有着遠大目標，因些對於觀察具體銷售活動很有興趣。爲了不影響銷售員，每當有顧客過來詢問空調之時，他假裝顧客，靠近旁聽。
轉眼之間，午時間過去，羅矮子沒有再現身。到了午飯時間，侯滄海仍然在空調區留連，一個三十歲左右的女性銷售員走了過來，和氣地道：“你是海龍空調的業務員吧，以前沒有見過你。羅總肯定不會回來，別等了。”
侯滄海興致盎然地道：“謝謝你，我去吃飯，下午再來。”
銷售員道：“羅總到這裡來沒有規律，今天你是運氣好才遇。真是別等了，沒有用。”
侯滄海自然不會聽這個銷售員勸告。在今天午旁聽，他意外地頗有心得。回想起顧客的行爲，他設計了三個問題，第一個問題是顧客從各個空調品牌走過去的時候，讓他停下腳步的原因是什麼？第二個問題是停下腳步時，他最想了解是什麼？第三個問題是讓他做出消費決定的理由是什麼？
能夠真實地瞭解消費者的購買邏輯，肯定能夠更加深入地理解銷售。
吃完午飯，侯滄海買了幾個毛毛熊，又昂首闊步地走進了勝利電器。午與侯滄海交談過的銷售員又道：“羅總還沒到，你的事情其他人解決不了，回去吧。”
侯滄海微笑着與銷售員交談，得知這個銷售員姓叫趙玉華，便親切地稱之爲趙姐。當空調區下午第一筆生意完成後，侯滄海拿着毛毛熊來到女顧客旁邊，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龍空調業務員身份，又以毛毛熊爲誘惑，向顧客作了訪談。
問完三個問題，送走顧客，侯滄海趕緊記下顧客的回答要點。
等了約兩個小時，侯滄海又採訪到另外一個顧客。
這一次，侯滄海加了一個新內容，“你從什麼地方或是用什麼方式瞭解這個品牌？” 當顧客回答“朋友介紹”以後，他隨即又追加一個內容：“當時你那位朋友是怎麼給你說的？”
下午用了近四個小時，侯滄海將三個毛毛熊都送了出去，訪談了兩個購買空調的顧客，又訪談了一個購買洗衣機的顧客。他在勝利電器停留了一天，在各個銷售區旁聽顧客和銷售員的對話，通過這種方式，快速進入電器銷售的門檻。
下午六點半，銷售員們紛紛用微波爐將飯菜加熱，準備吃晚餐。侯滄海找到趙玉華，道：“趙姐，我走了，晚不過來了，明天還要來。”
趙玉華是善心人，對這個相貌英俊的業務員產生了同情之心，道：“明天你別來了，羅總真不一定來。”
侯滄海樂呵呵地道：“我是來向你們學習銷售知識。”
侯滄海離開以後，銷售員們聚在一起，議論起這個舉止怪異的海龍空調業務員，一致認爲這是一個傻子。
羅矮子接到電話後，罵了幾句，交待道：“這個傻瓜要來便來，反正老子不理他。明天我到新店，讓他繼續傻等，看他能熬幾天。”
新店正在裝修，羅矮子大部分精力都在哪邊。趙玉華知道此事，只不是便給侯滄海說起。
侯滄海正在吃晚餐時，接到詹宏意味深長的電話：“小侯啊，在勝利電器那邊怎麼樣了？什麼，你沒有能夠對賬？小侯啊，做事還得努力一點，羅總不願意對賬，你問問銷售情況總是可以嘛，瞭解庫存，我們好調貨。”
侯滄海知道詹宏睜着眼睛說瞎話，不過也沒有在意。今天他在銷售第一線過了一天，收穫很大。雖然他以前當過醫藥代表，可是醫藥代表畢竟和這種大商場差距甚遠。要想組建自己的銷售體系，瞭解最前沿銷售情況是必修課。詹宏給自己出了一道難題，反而有利於自己更快熟悉整個體系的運作細節。
第二天，侯滄海揹着包又來到勝利電器。他準備繼續觀察顧客的消費行爲，在沒有顧客的時候，他在羅矮子的辦公室前打開清風棋宛，下棋。
侯滄海有備而來，除了筆記本電腦以外，還有茶水。既然和羅矮子扛了，他做好打持久戰的準備。
這一場持久戰，侯滄海表面是處於下風，實則大有收穫，只是外人不能理解罷了。
（第二百五十六章）