跟巴特爾約好，又問了一下別列佐夫斯基的基本情況，范陽便趕緊起牀。
到14樓敲開兩人的房門。
開門就問道：“資料拿到了嗎？”
李麒麟則剛剛掛掉電話：“還要等幾分鐘，他們馬上給我提供過來，你那邊聯繫好了嗎？”
“嗯。”范陽點頭，順手將門帶上：“約好在COSTA咖啡廳，我們先過去，儘量找靠近門口的位置，免得對方尷尬。”
李麒麟一琢磨：“嗯，這樣是要好些，再稍等幾分鐘，資料是現成的，去研究室幫我們提資料了。”
賈景元趕緊問道：“咋樣，你覺得這事能成嗎？”
范陽點頭道：“可以。”自己也是感覺信心大增：“這個事情對我們比較有利，哈馬鋼代表團這次過來，既有進口的需求，也有出口的需求，如果我們能在這個方向突破，會輕鬆很多。”
大家互有所求，當然是最好不過了。
就可以進行經典的反推銷。
談判也是需要一定技巧的。
現代的營銷課程當中，有著名的四大模式，愛達模式，迪伯達模式，埃德帕模式，費比模式。
這四大模式是每一個推銷員的必學之課。
最基礎的是愛達模式，也稱AIDA公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結出來的，是西方推銷學中一個最重要的公式。
AIDA是四個英文單詞的首字母，A爲Attention，即引起注意；I爲Interest，即誘發興趣；D爲Desire，即刺激慾望；最後一個字母A爲Action，即促成購買。
它的具體函義是指，通過四個步驟，第一，引起消費者的注意。第二，提起消費者的注意。第三，激發消費者的購買慾望。第四，促成消費者採取購買的行爲。
最著名的案例是這樣的，如何把一把斧頭，賣給米國總統？
一位名叫喬治.赫伯特的推銷員就做到了。
小布什在德克薩斯州有一座農場，喬治.赫伯特參觀過後，便跟小布什寫信，信上寫道：“我有幸參觀你的農場，發現那裡長着很多樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟，我想，您一定需要一把小斧頭，但從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您需要一把比較鋒利的老斧頭，而恰好我這兒有一把這樣的斧頭，是我爺爺留給我的，很適合砍伐樹木，這把斧頭售價15美元，如果您有興趣的話，請按以下的地址給予回覆。”
沒過多久，這名推銷員果真收到了小布什的回覆，得到15美元，把這把斧頭給賣了出去。
一個簡簡單單的故事，然而這是真人真事，喬治.赫伯特是米國著名的推銷員，他什麼都能推銷，並且著書立傳，在他的書中被引爲經典。
這小小的一封信，透露了什麼呢？
一般人推銷斧頭，很可能寄給小布什一本資料，上面詳細的介紹了斧頭，介紹了自己的產品，卻沒有考慮顧客的需要，也就是沒有針對性。
而喬治赫伯特就是話術專家，也是個馬屁大師，他的推銷技術很大程度在於切中顧客的喜好，像第一句，我有幸參觀你的農場。
小布什就有興趣看下去了，因爲是和自己相關的，通過他自己的農場，引起他的注意，然後講述了一個事件，切中了小布什的實際需求，需要一把斧頭，之後還拍了一句馬屁，你現在身體好，斧頭太輕可不行，這又給了顧客另外一個選擇，附帶一個建議，輕斧頭和重斧頭，再加上自己爺爺用過的，帶上一些感情因素，小布什看了呵呵一笑，這人有意思，再加上自己的確有這個需要，交易就促成了。
這就是經典的愛達模式，然而並不僅僅是推銷上。
愛達模式有幾個核心的點，例如示範和感情溝通，橫向對比，和轉移注意，例如輕斧頭和重斧頭，就是一個很好的轉移和建議，在以後被駐店賣家，一對一推銷當中，被奉爲經典。
通過引起注意，轉移注意，在第一件商品的基礎上，還要把另外一件商品推銷給顧客。
具體應該怎麼解釋呢？
它是成立在一個假設上面的。
這個假設是，你認爲的，並不是最好的。
還有一個核心概念，消費轉移。
最簡單的一個道理，超市的貨架上面，咖啡旁邊肯定有咖啡伴侶，這就促進了一個連帶的消費行爲。
再假如你是一個服裝店的售貨員，當顧客看上了一件連衣裙時，她當場購買，肯定是最好不過了。
但是她猶豫不決呢？
這個時候就需要轉移注意力了，售貨員就應該勇敢的站出來，爲她介紹另外一件產品，把兩款連衣裙拿來橫向對比，通過她的消費動機，轉移她的注意力，讓她有一個充分選擇的空間，挽回顧客，挽回一次失敗的交易。
再假如一個很簡單的道理，這果汁有點酸，那你試試另外一瓶甜的不就好了。
總而言之案例很多，有很厚的一本書專門介紹這個。
也是最基礎的入門課程。
……
第二個，迪伯達模式，也叫DIPADA公式，是海英茲·姆·戈得曼總結的第二套經典推銷模式，愛達模式適合駐店銷售，現場服務，迪伯達模式則是升級版，適用於推銷保險，技術服務，諮詢服務，金融產品，信息產品等等的銷售，被譽爲現代推銷法則。
只要是賣保險的，搞金融產品的，搞理財的，可以說就沒有不知道迪伯達模式的。
模式六個步驟，也是6個英文字母，1、Definition，準確的界定客戶的需求。
2，Identification：將客戶需求與產品結合起來。
3，Proof：證實推銷的產品符合顧客的需要和願望。
4，Acceptance：促使客戶接受產品。
5，Desire：刺激客戶的購買慾望。
6，Action：促使客戶作出購買行爲。
……
而第三個，埃德帕模式，同樣也是海因茲總結出來的，是迪伯達模式的簡化版，相比而言沒那麼複雜。
但有人可能要問，同樣是海因茲的理論，爲什麼第三套反而是第二套的簡化版？
開玩笑，所有的交易，買賣，推銷，都是建立在客戶有這個需求上面的。
他有需求，自然會買，你只不過是促成交易罷了。
但賣保險是什麼概念？
別人根本就不懂，就沒有這個想法，尤其是理財產品，金融產品，這些東西是無形的，卻要掏出大把的金錢，想把它們賣出去，需要的技巧可就太多了，是真真的膽大心細臉皮厚，參加保險培訓可以讓你懷疑人生，各種團建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毀的就是你的價值觀。
這要困難多了好吧？