先回答問題的是張小滿。
張小滿向來都是自信滿滿，自認爲攀上了趙大健就等於攀上了人生巔峰，任何接近趙大健的人都吃過她的啞巴虧。
這一點，安然深諳其中滋味兒。
張小滿站起來，一臉的神色倨傲：“像這種情況下，我們肯定要佔據主動地位來牽制客戶的。是鐵肯定要趁熱打纔對，不然的話，也真是煮熟的鴨子也能飛！”
曹老師很讚許地點點了頭，提醒道：說說你在面對客戶的時候是怎麼說的吧！”
張小滿輕描淡寫滴回答：“這個時候，我一般都是會直接把合同交給客戶，然後會說‘既然我們都決定好了，現在就來籤個合同吧！’”
曹老師點點頭表示讚許，頓了頓說：“我知道這個是我們在銷售中常用的一種促成成交的方法！但是，我們與客戶這麼直白的交流會不會遭道客戶的拒絕呢？客戶會不會覺得我們如此唐突的讓籤合同有些讓人匪夷所思或者莫名其妙呢？”說着，又滿含期待地看着臺下說：“有沒有人願意補充一下？”
胡夢瑤適時地站了起來，微微一笑：“曹老師，我來補充一下我的觀點吧。”
曹老師點頭應允。
“我覺得這個關鍵時刻的客戶是非常敏感的，在客戶沒有完全做決定之前，如此唐突的冒然替客戶做決定，肯定會遭到客戶本能的拒絕。我一般會說‘如果您要定的話，會考慮時候把車開回去呢？’我覺得用一句‘如果’會讓客戶的回答又一些迴旋的餘地，尤其會讓客戶知道把車開回去的感覺會很好，這種感覺會激發他們下決心儘早提車。退一步講，就算客戶客戶還沒有最終下定決心，也不會讓自己和客戶陷於尷尬的境地！”胡夢瑤回答的相當淡定和自信。
曹老師的眼中有一絲驚喜閃過，帶頭給了胡夢瑤掌聲。
此時的張小滿也鼓着掌，只是神色間有了明顯的不爽，不知不覺中巴掌也拍的重了些。
“說的很好！”曹老師一臉的欣慰，“這個洽談環節非常重要，作爲銷售人員，我們的主要任務就是解決問題，解決客戶在購買環節上的不同意見。如果這一點兒處理的好，就會很順利地進入下一個環節——簽訂合同；反之，若是處理的不夠恰當，我們當真就應該反查自己的問題出在哪裡了，是什麼問題導致客戶遲遲不敢下決心。”
張小滿的表情變幻，胡夢瑤顯然毫不知情，此刻的她正沉浸在曹老師的鼓勵之中。
本來以爲胡夢瑤回答完了，沒想到，她繼續反駁着張小滿的意見：“我覺得，除非客戶已經明確表示要與我們籤合同，否則客戶會說‘我現在還沒有考慮清楚，我回去再考慮一下。’如果客戶這樣回答的話，我們再想進一步的要求就會變的艱難很多。所以，我有時候還會這樣回答‘先生，能不能把您的身份證給我一下，這樣明天下午你就能開着愛車回家了。’我覺得用這種比較含蓄的語言表達成交的話會比較符合中國人的心理，即便客戶拒絕，我們也完全可以瀟灑地說‘您就不想早一點兒擁有愛車嗎？’，曹老師，我的回答完畢！”
曹老師再次給了胡夢瑤的掌聲。
一旁的張小滿臉色更加難看起來。
“你叫什麼名字？”曹老師看着安然問了一句。
安然急忙起身：“曹老師，您好！我叫安然。”
“小安吶，說說你對這個問題的看法吧！或者，你在洽談的最後階段是如何促成成交的？”曹老師又把問題拋給了安然。
俗話說，伴君如伴虎。
這句話對於職場的人而言體會的尤爲深刻。
接近上司的危險的，接近上司的女朋友更是危險中的危險。
安然想起“止於終老”曾經給自己講過龜兔賽跑在職場中的應用。龜兔賽跑，猶如領導和員工的心智較量。當領導打瞌睡的時候，我們不能因爲領導一時的疏忽而趁其不備從而奪取勝利的果實。
沒有哪一個上司會喜歡比自己還聰明的下屬，沒有哪個領導的女朋友喜歡比自己還會賣弄風騷的女員工。
所以，“龜兔賽跑”中的烏龜演的是一出“扮豬吃虎”；所以，烏龜當之無愧地成爲最爲老奸巨猾的動物。
胡夢瑤恰恰忽略了這一點。
“曹老師，我的個新人，在這個問題上，我一般的處理方法和張小滿差不多的，今天聽了曹老師的課，學到了不少實戰經驗，謝謝曹老師！”安然回答的十分自然，明顯在替張小滿圓場。
張小滿向安然偷過來一束目光，之前敵視的眸子里居然流出了一絲暖意來。
安然的回答似乎也在胡夢瑤的意料之中，論實在經驗，安然是是最短的，回答的跟張小滿的答案一樣，也的確附和實際情況。
胡夢瑤一臉的得意。
讓安然沒有想到，這個時候冷之勳居然閒庭信步地走了進來，徑直走到最後排安靜地坐了下來。
本來就已經很安靜的培訓室瞬間變得更加嚴肅起來。
曹老師一臉禮貌地衝着冷之勳點了點頭，繼續說：“剛剛的那個在洽談中如何及時把控客戶心理，最大限度的牽引客戶，最終實現成交的問題胡夢瑤給的答案很好，大家均可以借鑑。當然，凡事都沒有絕對的答案，大家都需要在實戰中不斷積累自己經驗的同時也要積累自己的心智和溝通技巧，兩者結合，我們才能所向披靡！”
一陣熱烈的掌聲響起，曹老師一邊點頭致意一邊說：“現在針對我們目前的市場，我們接下來每個人都說出兩個在4S店你自認爲比較嚴峻的問題。然後，我們大家一起來分析一下導致這兩個的原因是什麼？以及後續我們應該有什麼樣的舉措來應對！給大家五分鐘的思考時間，五分鐘之後我來點名回答問題！”
不知是不是礙於冷之勳的到來，大家立即交頭接耳積極地探討了起來。
只見曹老師走到冷之勳的身邊，冷之勳十分客氣地雙手奉上茶水，一改往日得冷酷模樣，顯得極爲敬重。
兩人小聲交流了幾句，曹老師輕輕拍着冷之勳的後背，神色間有欣慰也有鼓勵。
“你來說一說吧？”曹老師又點了胡夢瑤。
胡夢瑤儀態大方地站了起來，非常自信地說：“我認爲最重要的是銷售人員的專業知識、溝通技巧和售後人員的專業技術以及服務能力。”
“說的挺好的，還有誰能來說一下嗎？”曹老師鼓勵着大家。
張小滿似乎受了傷害，一直面帶慍色地低頭不語。
周圍一陣沉悶。
環視了一週，曹老師再次把目光鎖定在若有所思的安然身上：“小安，你來吧！”
“我嗎？”安然一怔，有些莫名的緊張起來，緩了緩，才說：“在我看來目前最爲暴露的問題就是汽車4S店的庫存壓力和汽車消費者越來越多的投訴。”
曹老師的眼中閃過不可置信的光芒，笑着說：“你分析問題挺特別，能具體說一說嗎？”
安然緩和一下緊張的情緒，緩聲說：“我覺得現在的許多4S店已經暴露出了不少問題，主要表現在服務滯後上，而與此同時，汽車廠家還不斷地對經銷商提出各種批售、零售的要求，以及不斷地進行不合理的搭售要求，或許，廠家並未考慮市場的實際變化而是一味地讓4S店進貨，而4S店則擔心廠家將其經營資格收回而不得不大量地積壓庫存，導致產品銷售不暢和資金積壓太多，這樣的惡行循環會影響了正常的公司運作！”
坐在後排的冷之勳也聽出了興致，冷峻的臉上也出現了些許的變化。
“那第二個投訴問題呢？”曹老師饒有興趣地問着。
“汽車消協在2008年受理的汽車投訴中，當時中高端車型在投訴中的數據明顯增長，其中，在質量投訴上的佔比爲大多數。產品質量和服務質量的投訴一直有增無減，安全隱患和生產缺陷的比率也呈現上升的趨勢。”
“我們應該分析自己的問題而不是廠家和總部的問題吧？”人羣之中，有人提出異議。
曹老師微微一笑，說：“每個人的眼界不一樣，考慮的問題層面也不一樣。但是，如果能夠清醒地意識到自己問題的同時又能夠提出這些異議，我覺得是非常的難能可貴的！”說完，鼓勵的眼神兒繼續看向安然：“還能說說你的看法嗎？”
安然不知對錯，尷尬一笑：“我也就是胡說一通，希望曹老師不要見笑纔對！”
“不不不，你說的很對，我也很敢興趣。”
望着曹老師鼓勵的眼神兒，安然瞬間淡定不少，大大方方地說：“我覺得首先注重多元化的營銷模式，在營銷技術方面，我們應該吸收和推廣國內外成功的汽車營銷的經驗和技術，除了汽車信貸、二手車交易、新舊車置換之外，我們還可以增加汽車租賃。另外再根據市場的規律和變化結合我們產品的特徵和特定的消費羣體，建立一種各具特色的，新穎的汽車營銷模式。其中，包含網上購車、汽車電子商務等……在服務上，我們應該做到以售後服務帶動銷售。在售後服務上，首先我們應該保證質量；在維修上要注重細節，其次就是我們的服務態度……”安然突然如同靈魂附體，滔滔不絕。
此時的曹老師和冷之勳的眼中同時綻放出奇異的光芒來……
（本章完）