我決定單幹，不帶上小趙了。本來從網友的友情出發，想在這個單子上帶帶他，讓他學習提高一下，但是看到他居然隱瞞客戶的真實情況將我誆來的惡劣行爲，我還是決定自己去闖這個單子，不帶他了。
一個不真誠的人一旦被識破，必然會落得衆叛親離的地步，我深信這一點。我對小趙說：“根據協議，我拿到客戶的中標通知書，你就把佣金給我。這一點雙方都同意的，我再次強調這一點，你再回去向你們老闆去彙報這一點。如果我拿到中標通知書的話，我們一手交錢一手交中標通知書，如果到時候不給錢的話，我會讓中標通知書作廢的，中標通知書作廢這個事件會讓你們企業在整個行業都聲名狼藉。”
小趙說：“好的，好的，峰哥，我一定會把話說給老闆聽的。”以後我就沒搭理小趙，然後以到重慶逛逛爲理由，讓小趙先回公司了。
我在客戶的工廠裡徘徊了很久，終於到下午四點鐘的樣子，我給採購王工發了條短信：王工你好，我是下午拜訪你的某某公司的倪峰，真誠地想和你交個長期的朋友，過幾天后我要離開重慶，有幾句話想和你說，最多耽誤你三分鐘時間，你看晚上我們單獨聚下可否？過了十來分鐘，我收到王工的短信：有什麼事情到辦公室說吧。
邀請王工晚上見面的事情泡湯了，對此我並不意外，我決定現在去見王工。見到王工的時候，他說：“你怎麼又來了？”我一笑說：“我有點兒事情想請教你。”
王工說：“你說。”
我說：“現在的情況是我們想參與你們的這次招標，你看我們怎麼能獲得投標的資格呢？”
王工說：“一般有兩個途徑。一是每年的供應商選拔的時候，有相關部門推薦你，而且還得經過幾個領導部門的批准，到你的工廠進行過考察，通過評比認爲合格的，纔有可能是新增加的供應商成員，但今年的供應商選拔早就結束了，你想申請等明年吧。不過一般情況下，我們也不會找新供應商了，現在供應商太多了，還計劃刪減幾個呢。”
王工喝口茶，接着說：“還有個辦法能拿到我們的標書，就是業主使用單位書面推薦你們的產品，這樣你們也可以獲得標書，但是一般只要不是獨一無二的產品或者節能性能優越的產品，使用單位也不會推薦的。畢竟即使業主推薦，但集團其他主管部門不批的話，也是拿不到標書的。”
我說：“謝謝，謝謝，真誠感謝！你這幾句話幫我指明瞭一條路啊！”
王工笑着說：“每個新來的銷售，想進我們集團的廠家，我都會這樣和他們說的。”
我說：“王工，也快下班了，晚上一起聚下吧？”
王工說：“我晚上有事，不能陪你，抱歉。”
下週就要招標了，我們除了和技術部門的幾個人關係較好外，其他的關係，尤其是和該企業集團的供應部的關係，幾乎還沒有建立起來。根據該企業的採購特點，由於我們不是該企業的供應商成員，拿到標書都很困難，所以我決定請幫手。很明顯，現在留給我們的時間不多了，在這種局面下，必須要找一個銷售快刀手才能解決一些問題，所以我第一時間想起了以前在武漢的業務員李小美。李小美以前是我手下銷售真空系統的銷售員，現在自己開了家公司代理國外某醫療設備在湖北省的銷售。應該說，李小美從事銷售也快十年了，早已經得銷售三昧了。她的銷售特點就是親和力強（呵呵，這和她面容嬌美、氣質好、性格潑辣也有一定的關係），適合短期和客戶建立比較好的關係，屬於快刀手類型的銷售，她的短處就是不耐煩做長期客戶。
晚上我打電話給李小美，簡單介紹了一下我目前的情況，邀請她到重慶來幫我拿這個單子，說不定還能賺點小錢。李小美在電話裡爽快地答應了，因爲她閒着無事，最近打武漢麻將老是輸，她懷疑運氣不好，所以也準備出門轉轉，改變一下運氣。
李小美乘早班飛機飛到重慶。見面後，我和她一起研究了客戶情況，制定了打法，就分頭行動了。我負責做供應部的商務工作，目標是把商務部門搞定，李小美負責做項目副總的工作。
第二天下午，李小美專門買了一盒精品普洱茶，去找使用單位的也就是這個電廠籌備的總經理。總經理姓田，這是我們事先詢問電廠技術部的人得知的。田總很客氣，讓李小美坐下，然後拿出一盒中華煙，問她抽不抽菸。李小美趕緊說“不會抽，不會抽”。李小美習慣性地掃描一下田總辦公室內的陳設，想大概判斷一下田總的喜怒哀樂和個性特點。
李小美說：“田總，你真厲害！”
田總被李小美突兀的話弄得一愣，狐疑地說：“我有什麼厲害的？”
李小美說：“我進你們公司的時候，在閱覽窗看到你們這個項目新技術成果獲得直轄市裡的獎勵，你們還獲得直轄市領導人的接見呢。這還不厲害啊？這說明你管理有方啊！”
田總客氣道：“哪裡哪裡！這都是集團領導英明，指揮得當。”
李小美遞上她的名片說：“田總，我是某某鍋爐負責武漢地區銷售的，聽說你們公司下週要招標，因爲感覺我們的產品確實不錯，所以公司特別重視，特別讓我來負責這個案子。我呢，今天緊急從武漢飛到重慶的，就是想參加你們電廠的鍋爐招投標。”說完，李小美拿出從武漢到重慶的電子飛機票，在田總面前晃了一下，證明她所言不虛。
田總在翻看李小美的名片，沒有說話。李小美趕忙遞上她帶的鍋爐的產品說明書，簡單地給他介紹了一下鍋爐的技術特點。
李小美說：“我們的優點是硫化牀的設計取代了傳統的鼓泡牀設計，這個變革給客戶帶來利益的同時，使得對原料的選擇更加廣泛了，適用性也更強了。傳統鍋爐的燃煤要求很嚴格，煤矸石超過3%的情況就燃燒不充分，而我們這個鍋爐，煤矸石即使超過6%，燃燒效率仍然超過97%，這是我們的最大賣點，也是我們向你推薦的原因。這確實能給你們新建的電廠帶來好處，因爲優質煤的價格很高，而我們的這個鍋爐可以使用劣質煤，這給你們省的錢還是比較多的。”這些話是今天上午李小美到重慶後，我請小趙緊急給她培訓的。
一個銷售不懂自己產品的知識是荒唐的，所以我們花了半天時間緊急理出幾個要點，讓李小美能背得下來。
田總說：“哦，是新技術啊。”
李小美說：“目前國內已經有幾家在生產這樣的鍋爐了，但是無疑我們是走在前面的，也是做得最早的。（這是小趙他們企業瞎說的，其實這種鍋爐有不少廠家在生產，也有很多問題暴露出來，所以沒怎麼推廣起來。比如這種鍋爐的用電量很大，超過平常的鍋爐，不過電廠不怕用電多。）這個鍋爐確實好，所以我才冒昧地來找你，向你宣傳一下產品，希望獲得你的支持。”
田總說：“好產品我們還是歡迎的。”
李小美正準備接話，突然又來了幾個人，不敲門就直接進來了，也不管李小美正在談話，直接就和田總交談起來。田總隨口說了幾句話，那幾個人沒走，反而找個地方坐了下來。
田總對李小美說：“就這樣吧，我現在有點兒事，你可以去下面的技術部去宣傳宣傳，也要去供銷公司去推銷推銷。”
李小美說：“好的，謝謝你田總。我到下面看看去。”走的時候，李小美沒拿放在沙發邊上的那盒包裝精美的普洱茶，田總也沒提醒她把茶葉帶走。出來後我和她碰頭，李小美說了第一次拜訪的情況，她感到還是不錯的。我也認爲不錯，看來有戲，然後我們又計劃了第二天的打法。
我下午也沒閒着，找到了供應處的王工，向他暗示我們找到了關係，正在做業主的工作，估計能讓業主實名推薦我們的產品，假如我們能獲得標書的話，希望王工到時候能夠幫我們做做供應處的工作。王工的反應是奇特的，準確地說，他是半信半疑。但能看得出，假如我們能拿到業主方面的推薦函的話，他就可能會相信我們的吹噓，認爲我們在上面找到了關係。估計他衝着這一點上，可能會和我們合作的。
第二天早上6點多鐘，我就和李小美約好再去拜會電廠田總。李小美在7點50的樣子就守在了田總的辦公室門口，田總8點上班。田總來上班的時候，看到了守在門口的李小美，就打開門，客氣地寒暄讓座。
李小美說：“田總，你昨天說的讓我找他們下面的談談，我去了，他們都覺得我們的產品不錯，是個新產品，好產品。但是我們現在被一個問題卡住了？”
田總說：“哦？”
李小美說：“供應處不給我們發標書，說必須有你的推薦、蓋章，才能給我們發標書。”
田總說：“哦，這樣啊，你去找項目部管技術的張工，讓他給你辦吧。”
李小美：“謝謝田總，我等下就去找張工。”
電廠項目部。
張工問：“田總真的讓你來辦產品推薦函？”
李小美：“肯定的啊。田總不發話，我們也不敢來找你啊。”
張工說：“田總是技術出身，喜歡新產品，也推薦了幾個不在供應商名單的企業去參與我們這個項目的招投標。”說完拿出表格，讓李小美按要求填寫完畢，又對李小美說：”你趕快去找田總簽字，我才能給你蓋項目辦的章。田總不簽字，我可不能給你蓋章。”
李小美拿着填好的推薦函很順利地找到田總簽了字，隨後張工也蓋了項目辦的章。我看到李小美拿到了田總的推薦函，也比較高興，事情進展比想象的要快。這個可能和川蜀的文化有關，相對於華東的江浙滬來說，這個地區的人還是比較直爽的。在有些地區，大部分業主都不豪爽，吃卡拿要後仍然不給辦事，仍然會讓你退讓退讓再退讓，到最後生意幾乎成爲雞肋，做不做都沒太大意義了。
我把這份推薦書複印三份，用以保存。這個推薦書很有紀念價值，因爲在那麼短的時間內拿到這個推薦函，這本身就是一種成就。
我和李小美去供應處見負責商務的王工，給他看了田總的推薦書，大概說了一下，並暗示我們拿到這個推薦書，關鍵是在上面找了點兒關係。王工有些吃驚我們能在這麼短的時間拿到這個東西，說：“這個推薦書，你要交給供應處的信息科，由信息科審覈你們的企業資質。沒問題的話，信息科會將這個推薦函向上面的主管——供應處的一些領導請示。這些領導如果都批示的話，你們就會獲得投標資格。”
李小美說：“這麼複雜啊！”
王工說：“企業大了，流程難免複雜些。這也是對企業採購部門有效的監督。”
然後我們又和王工說了一些無關痛癢的話就告辭了。
走出供應處，我對李小美說：“你看王工這個人怎麼樣？你有沒有把握和他建立信任的合作關係？”
李小美說：“切！老總都能搞定！這個人我第一眼見他就有預感，能和他相處得來。”
我說：“這樣，我和王工的關係，只能到這個程度了，再進一步很難了。這個單子我就不參與了。你單獨做這個單子吧，別人答應給我10%的佣金，成了全歸你，不成你就當旅遊一次。”
李小美說：“真給錢啊？那我就真要了。”
把化工集團的單子全部轉給李小美后，我想着去一趟網友推薦的重慶大足石刻轉轉，工作需要一張一弛。走在半路的時候，小趙打電話來問我在哪兒。我說：“去看大足石刻。”小趙說：“我也趕去吧。”我說：“你來幹什麼？”小趙說：“呵呵，峰哥，你好不容易纔來趟重慶，我總要給你當個導遊嘍，順便也學習學習你的經驗。”
這個小趙很狡猾，趕到和我們會合時，硬是拉我去拜訪他在這裡的一個化工客戶。他對我說：“峰哥，我和他們項目組的人關係非常好，我和他們說了一個外企的朋友來看看他們，你一定得去啊。”小趙除了想在這家叫川篷化工的企業做鍋爐外，還想讓我幫忙去做這裡的真空設備，他順便弄點兒提成撈點兒錢。他的算盤打得很精。我被小趙硬拉去了這家化工企業，嚴格地講，這是一家有色金屬公司的下屬化工企業。
和項目部採購馮經理的見面一開始就很尷尬。他們採購部是個大辦公室，裡面坐了四個工作人員，而且我沒帶自己公司的名片和說明書，這很不職業。我感到會談的氣氛很不理想，於是我決定換個談話方式，談些馮經理熟悉的事情。
我問：“馮經理，你們以前用的真空設備是哪家的？使用效果怎麼樣？”
馮經理：“是山東的××廠，效果很不錯。”
我說：“嗯，山東的那家廠真空技術在國際上屬於20世紀80年代的水平，在一般的工作場合來講，如果工作環境不算惡劣的話，那麼他們的產品是中國目前性價比最高的。我去他們廠看過，應該說在中國，他們算是做得非常OK的了，你們買到了好產品。”
我一恭維馮經理買的產品性價比最高，讚揚他們買到了好產品，馮經理也很開心。他說：“我們去考察了很多廠，最後覺得他們的產品最好。”
我說：“確實不錯。”
馮經理說：“他們的產品我們使用到現在大概有七年了，質量一直很好，除了軸承偶爾燒壞，需要更換外，其他的都非常好。”
我說：“哦，真空系統的軸承有兩個：一個是承重軸承，一個是定位軸承。你說的軸承燒壞的話，估計是承重軸承的問題，承重軸承之所以燒壞可能是你們的軸承定位盤磨損了，所以導致荷載超過軸承承受能力而引起的。”
馮經理說：“哦，這樣啊，我們碰到這個事情都是直接把軸承換掉。”