“可是哪有那麼短的時間搞定設計院的？三天內認識設計師並讓他幫我們向業主寫推薦函，這事兒難度太大，估計不可能啊。”王笑在電話裡有點兒畏難。
“我不管，你給我想辦法，不管你怎麼做，但你必須現在給我全力去做，必須三天內拿到這個推薦函。”我說完掛了電話。然後我打開電腦，玩起了網絡遊戲。
第二天晚上，我突然接到王笑的電話。王笑說：“老大，設計院搞定了，設計師給寫了推薦函，影印件已發到你的郵箱，你讓張雨打印下來給客戶就可以了。”
“哦，那麼迅速！很好啊！”我說。
“哼，張雨這單子做下來，讓他最少給我2%的提成。”王笑在電話裡很興奮。
“呵呵，你去和張雨談嘍。對了，你是怎麼用兩天時間拿下這個設計院的？”我問。
王笑說：“一開始我很緊張，因爲經過長期的工作，我知道兩天時間內要拿下設計院並讓設計師寫推薦函是做不到的事情。因爲設計師不信任我，而且設計師也沒權力去寫這個推薦函。於是我就想，設計院誰纔有權力能幫我做成此事呢？我認真推算了一下，感覺設計院專業所的技術副總或者所長這個級別的纔有這個權力或者影響力。於是我就將能完成此事的目標人物鎖定在設計院的機電副所長、技術總工身上。目標是找到了，那麼怎麼才能在最短的時間內達成此事呢？我思考來思考去，最後決定還是先去見個面，再隨機應變。第二天，我就直奔南昌六院的機電副所長辦公室（是問人問來的，我也是第一次去）。機電副所長姓李，我說：‘李總你好，我是德國佳菱公司的。’”
接下來的故事是這樣的。李總客氣地給王笑讓座，並喊辦公室的其他人給王笑泡了杯茶。
王笑遞上以前在德國企業工作時的單位的名片，說：“李總你好，我是德國公司專門負責設計院產品宣傳的區域經理。我們公司很重視你們設計院，想和你們院建立長期的戰略合作關係，所以專門派我來你們這兒進行推廣宣傳。”
李總說：“我們也希望和一些技術領先、產品過硬的廠家進行接觸、交流學習，共同提高設備的先進性。”
王笑說：“我們公司的政策是……”
李總說：“這事兒你去找我們設計院下屬的各個相關科室，和他們談吧。”
王笑說：“我晚點會去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們院，肯定要第一個向你報到啊！”
李總：“哈哈哈！”
王笑說：“對了，李總你老傢什麼地方的？”
李總說：“貴州的。我們院是從貴州搬來的……”接着說了些設計院的歷史。
王笑說：“李總很久沒回家了吧？”
李總說：“十來年沒回去了。”
王笑：“啊？現在交通也很發達啊，怎麼那麼久沒回去？”
李總眼眶裡有點兒淚光了，說：“貴州那邊太遠，沒時間啊，真的一點兒時間也沒有。”
王笑看到這個情況，知道打感情牌是有效的，於是說：“李總，今年我們公司要在貴州開個研討會，到時請你去做做報告吧，當然費用我們承擔，您也可以回老家看看。”
李總說：“再說吧。”
王笑說：“那我就告辭了，我下午還要去贛州幫公司收筆貨款。”
告別了李總，王笑就回去搜索贛州有什麼特產，可是很遺憾沒找到什麼。晚上去飯店吃飯的時候，有個飯店賣鹽水花生，新出土的花生，味道很不錯。王笑靈機一動，就從老闆那兒買了一些還沒醃製的生花生。第二天上午9點半，王笑又來到了李總辦公室，李總正好沒事，在辦公室裡閱覽圖書。
王笑說：“李總，我貨款收好了，今天趕回來了。哦，看到當地有賣新出土的花生的，就順便捎帶了些。呵呵，生着吃味道不錯啊！李總你嚐嚐。”王笑說完，就從業務包裡拿出還帶着泥土的生花生。
“那就一起吃吧。”李總說。
李總剝開了一個花生，一邊嚼一邊說：“嗯，味道不錯。我吃生花生還是小時候呢。我是農村出來的，那時候經常在花生上市的時候，和小夥伴們去地裡挖生花生吃。”
王笑說：“我也是。”於是一包生花生，讓王笑和李總斷斷續續吃了一個小時，也聊了一個小時。
王笑說：“李總，我下午要趕到其他區域的設計院去了。你中午幫我安排下，請院裡的相關人員吃頓工作餐，也認識下他們吧？”
李總說：“好，我安排下。”
於是中午由李副所長帶隊，包括所裡的技術總工以及下面各科室的設計人員，一行八人到他們單位的招待所去吃午餐。在去招待所的路上，王笑悄悄地對李總說：“李總，你是我哥哥，酒桌上幫我鼓吹鼓吹。”
李總一笑說：“沒問題。”
入座後，李總將王笑一一介紹給參與酒席的人。酒過半巡，李總說：“德國的產品還是不錯的，你們可以試用一下。”於是王笑藉機一個一個地和他們喝了個碰杯酒，趁機認識了湖北那個項目的主設計師，趁那人上廁所的時候，王笑和他談了寫推薦函的事。設計師姓劉，說：“這事要領導蓋章，領導說沒問題就沒問題。”
王笑說：“領導這兒沒問題，主要還是你這塊兒。劉哥，你幫我個忙，就幫我寫一個，我拿去找領導蓋章。”
劉工說：“好。”
於是，下午王笑找了劉工，劉工要了表格，寫了個推薦函，推薦函曰：德國某某公司產品符合設計技術要求，產品理論上更節能云云。李總簽了字，沒蓋設計院正規章（不可能蓋的），只由劉工蓋了個項目組的業務章。
聽完王笑有關這件事情的想法和做法，我不由感嘆起來：世界上的事情都是這樣啊！沒做的時候總是感到很難很難，覺得幾乎不可能成功，甚至想象一下都讓人害怕。但是真正下決心要做、真正去做的時候，說不定事情會很簡單，會很輕鬆，並沒有想象中的那麼困難。所以，還是古人說的好：人，最大的敵人不是別人，而是自己。
我對王笑說：“你的這件事情讓我想通了一件事，一件困擾了我多年的事情。”
王笑說：“什麼事情？”
我說：“我一直奇怪，爲什麼現在的老闆、富翁，絕大多數都是些沒多大文化的人，而一些真正大學畢業的，有點兒文化的，反倒成了打工仔？”
王笑說：“哦，爲什麼？”
我說：“很簡單。那些沒文化的人，沒多少就業機會，手到纔會口到，一天不賺錢，一天嘴巴就沒吃的，只好自己去努力，自己去拼搏，去做，從基層做，所以經過一些積累，就成了老闆。相反，那些天之驕子，因爲就業機會多，想法也多，患得患失，所以在選擇的時候往往想騎驢找馬，但是馬豈是那麼容易找到的？所以就一直騎着驢，一直在各個不同的公司中打工。”
王笑說：“你這個說法有侷限性，沒有代表性。”
我說：“本來成功的因素就是千變萬化的，而行動或者執行力卻是其中不可或缺的重要因素。”
王笑說：“是的。光有想法而不去行動，那麼理想或者計劃也就永遠不會變成現實。”
我說：“你在兩天之內把設計院搞定，得到了自己想要的，對我也有很大的啓發，學習了。”
“1困難並不可怕，知道困難而不去行動，只會把自己嚇倒。在銷售中，困難總是存在的，知道困難，克服困難，困難就不再是困難了。所以，我們永遠要記住古人的一句話：天下事有難易乎？爲之則易，不爲則難。”
“2短時間內搞定一件事情必須要靠技巧，靠術，靠出奇制勝。你用了欲迎還拒，故意對李總說你去贛州，給李總你很忙的印象，也算是個人物的感覺，這很好。”
“3直奔主題。中國文化一般講含蓄，但是有些時候含蓄浪費時間，做了很多鋪墊，再含蓄就要錯失良機了，所以該出手的時候就出手，時候到了就將自己的真實目的說出來，並努力促成此事。一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得，關鍵時刻就是要告訴別人，我想幹什麼，大家一起努力把我的理想變成現實。”
最後，我對王笑說：“這事你做得非常OK，換成我，估計也很難在兩天內達到這個效果。”
王笑笑着說：“倪總，你別謙虛。這個案例，你可能不會用我這樣的手法，但我相信你肯定會在其他方面突破的。”
我也笑了：“這是宿命，我們銷售員就是要完成任務！所以，我們的策略和手段其實都是爲了完成任務，手法不同不要緊，最重要的是敏感！”
“敏感？”王笑有點兒疑惑。
“是的！銷售員最珍貴的秉性是敏感！”我說，“另外，別忘了你給設計院李總的承諾呀！”
作爲一名銷售最重要的素質是什麼？答案會有無數個，但是真正的營銷高手會告訴你，是敏感！對！就是這個詞。一位網友曾提供過一個案例，說他去拜訪一位新建高速高路的業主，業主的副總對他說了很多話，其中包括這麼一句：看你下多大決心。
但現在這位網友似乎有點兒迷茫，好像不知道怎麼做下一步工作才能維持好局面，拿下此單。這就是不敏感的表現！你以爲副總的“看你下多大決心”這句話是在和你閒扯嗎？我們面對客戶的時候，客戶幾乎不可能對你一本正經地說：某某，你給我……我就把生意給你做了。客戶有什麼想法，總是通過隱喻、暗喻，說一些奇怪的或者散亂的話來暗示你。細細一分析你就會發現，其實他暗示你的話韻味無窮，而這就需要你的敏感！
所以，當客戶暗示你的時候，你不懂，那麼我解析給你聽，你也許會懂，但是牽涉到不能明說的東西時，真正的東西你還是不懂。因此，想知道下一步怎麼做，那麼最少你要分析出“看你要下多大決心”這句平淡無奇的話後面隱藏的巨大心理活動，你要懂別人說這句話是爲什麼，他有什麼想法和顧慮。