客戶的重要程度是不一樣的，就好像一家公司有底層、中層和高層人員一樣，客戶也分一般客戶、重要客戶和極品客戶幾個等級，所以如何劃分他們就顯得尤爲重要。當然，每家公司、每個人的理解不一樣，劃分的標準也不盡相同，但原則上有這幾條銷售行業的理論可以指導劃分客戶等級。
1.80∶20黃金法則。20%的客戶貢獻80%的業績，所以銷售人員要關注行業的特大客戶，這是重點。
2男子法則。作爲銷售人員，可以從三個方面考慮並判斷某個人或某個組織是否爲自己的潛在客戶，即該人或組織是否有購買需求？該人或組織是否有決定權？該人或組織是否有錢購買？需要指出的是，任何情況都不是一成不變的，客戶的情況也隨時都有可能發生變化，作爲銷售人員一定要以發展的眼光看待客戶，要多打電話和客戶溝通，以便隨時掌握客戶的最新情況。比如停工很久的工地又有錢開工了，比如一家老廠突然要上新項目了，這樣，客戶也由不是我們的目標客戶而轉化成爲我們的目標客戶，所以銷售人員要隨時留意捕捉每一個機會，這樣才能成爲工業產品的銷售高手。
3適合自己原則。銷售人員應根據公司的營銷目標，結合市場範圍及市場特點，並考量自己公司和個人的競爭實力而選擇適合自己的客戶羣。客戶不一定越大越好，客戶雖然夠大，而你的競爭力卻不夠，拿不下單子，也是白費功夫！
4平常心原則。並不是所有的客戶通過拜訪一有需求就籤合約了，事實上，幾乎所有的工業客戶都是最少拜訪六次以上纔有機會簽單的。所以，初級別的銷售人員最好要有平常心，別給自己太大的壓力，要抱着“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有餘地，隨着訪問次數的增加，可以增加訪問的深度，這樣纔有可能成交。
上面所有的這些法則僅供參考，最主要的還是靠銷售人員自己的判斷和努力。