5點鐘，張雨打電話給範工，告訴他自己已經在某某酒店訂了包間，包間號是多少。範工在電話裡嗯嗯的，也不方便大聲說話。
直到範工推門進了包間，張雨一顆懸着的心才落了地。
席間兩個人把酒言歡，談笑風生，不一一細表。酒過三巡，範工說：“張經理，我看你爲人真誠爽快，你的生意能做得好啊！”
張雨說：“呵呵，生意就靠範工你這樣的熱心朋友照顧纔有啊。”
範工說：“你這個事情得去找丁總。這個人很‘獨’，很霸道，說一不二。技術上是權威，他要是發話，沒人敢反對。”
張雨說：“好的，以後我去拜訪他。對了範哥，這個丁總有什麼愛好啊？”
範工說：“喜歡抽菸，尤其是雲南煙。”
次日9點鐘左右，張雨按計劃來到丁總的辦公室門口，發現門虛掩着，他偷偷順門縫一看，見有幾個人正在和丁總談話，張雨就沒貿然進去。等了半個小時，那幾個人終於走了，於是張雨進了丁總的辦公室遞上名片，十分簡單明瞭地做了自我介紹。說完，張雨故意看了看丁總的菸灰缸，說：“丁總，你抽菸啊？前天一個雲南朋友路過武漢，給了我一包煙，說不錯，你嚐嚐看。”說完，張雨將早已準備好的一包極品玉溪香菸放在了丁總的辦公桌上。
丁總看了一眼，並沒有打開煙，然後就問張雨：“你們的產品是國內生產的，還是國外生產的？”張雨趕忙詳細地介紹了一下企業和產品。
丁總說：“有關真空系統的圖紙有些還沒確定，設計院也是武漢的，下週我可能會去設計院交流。”
張雨趕緊說：“丁總，什麼時候去我們公司考察呀？考察瞭解產品也是購買前必須要做的工作。”
丁總說：“你們公司在哪裡呢？”
張雨說：“武漢廣場上面。你到武漢給我說下，我去接你嘍。”
丁總說：“不用了，看看有沒有時間，有時間再說吧。”
張雨說：“丁總你年輕有爲，是我的榜樣，你給年輕人一個機會，去考察考察我們公司吧。”
丁總說：“到時候再說，就這樣吧，我還要開個會。”
回到武漢，張雨在晚上和範工通了個電話，說他找了丁總，感覺還不錯，丁總說了，估計下週去武漢設計院進行技術交流，希望到時候範工能在第一時間告訴自己丁總究竟什麼時間來武漢。週二的時候，張雨接到範工的電話，說上午9點左右丁總等四人到武漢設計院去進行圖紙交流。張雨趕忙在電話裡聯繫丁總，邀請他來公司考察，丁總很客氣地說：“現在還沒到武漢呢，等到了再說。”快到中午時，張雨又發手機短信給丁總，丁總回短信說：中午同事一起吃飯，沒時間。下午4點多，張雨再次發短信給丁總，丁總說和單位同事在一起，沒時間考察。張雨回短信說：知道了，丁總你忙完一定給我來電話啊，來我們這兒考察也是你工作的一部分啊。
週三下午4點多的時候，張雨接到丁總的短信：你在公司嗎？
張雨按捺不住激動的心情，立即給丁總回電話：“丁總你好，你在哪兒？我開車去接你。我現在在公司。”
丁總說：“不用，我們有車。你和司機說下怎麼去你們公司。”
5點鐘的時候，丁總到達了我們辦事處。在辦事處的小會客廳，張雨向丁總簡單介紹了公司的情況，雙方又交流了一下工作。然後丁總說要走，張雨馬上說：“丁總，你到我們公司考察，不吃飯就走的話，我老闆知道了會炒我魷魚的。一切都已經訂好了。”
丁總說：“麻煩你們多不好。”
張雨說：“吃飯是爲了更好地工作，不吃飯哪有勁兒工作啊！”
於是，張雨、丁總一行到外面吃飯、唱歌，並交流了一些重要的工作計劃。
由於最後的圖紙技術已經交流完畢，所以招標準備工作就快了很多，一個星期後，範工通知我們去買標書。按照計劃，範工邀請了世界知名的價格最高的兩家品牌，我自己又拿了一個品牌給張雨，讓他安排人去投標，這樣就是雙保險了。
開標三天後，我公司“低價”中標。在投標的四個進口品牌中，我方價格倒數第二，而對國產的品牌業主根本不考慮。整個開標過程很順利，先是由範工從技術的角度對我公司產品予以了肯定，中間還提到了我公司的多個應用案例，然後丁總說我們在武漢有辦事處，在售後方面還是及時的、有優勢的，於是丁總一錘定音，我們拿到了這個標。
做一個單子最少要培養一個關鍵人，這樣你才能瞭解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。
沒有內線，業務員靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據的，往往到最後也不明白自己該怎麼做。
2009年4月的時候，我將我們公司長江銷售大區辦公總部設在了南京。因爲湖北和江西基本上算是成熟的市場，有老客戶，有朋友，我們在這裡的市場佔有率基本上可以達到驚人的30%，一般每年都能保證一個基本的量和行業第一的銷售額。而在江蘇和安徽，我們的市場則還不成熟，在與一些品牌的競爭中基本上是勢均力敵，但是我堅信，市場會因爲我們而改變。
同樣的市場，由不同的人去做，結局肯定是不一樣的，相同的事情，由不同的人去做，結果也是懸殊的，所以要苦練內功，真正做到活到老，學到老。要做一個解決問題的人，而不是將問題上交給公司上層或者歸咎於各種原因的人。
我在南京的住所離我們長江銷售大區辦公總部有兩站路，我每天都步行上班。其實，我非常喜歡走在路上的感覺。電視節目《贏在中國》主題曲《在路上》，就寫得非常真實。
那一天
我不得已上路
爲不安分的心
爲自尊的生存
爲自我的證明
路上的心酸
已融進我的眼睛
心靈的困境
已化作我的堅定
在路上
用我心靈的呼聲
在路上
只爲伴着我的人
在路上
是我生命的遠行
在路上
只爲溫暖我的人
溫暖我的人
走在路上，我看到迎面走來的那個女孩，走着走着，忽然撲哧一笑：呵，莫非她想起情郎的俏皮話了？
走在路上，我看到對面的推車老漢：呵！不努力，可能自己到老了，也要去推車吧？
走在路上，我看到丫丫學語的步履蹣跚的小孩子，那一刻，我的內心充滿了愛憐。
走在路上，我也看到有人故意撞別人一下，然後敲詐一筆錢。
走在路上，我也看到經常有坐在路邊的女子，在低低地哭泣。
走在路上，我也看到惡人們開着車橫衝直撞故意濺人一身的污水。
我們的一生都在路上，可能你乘的是飛機，可能你乘的是汽車，可能你靠的是雙腳。對於做銷售的我們，前方總還很遙遠，總還會有各種各樣的困難，但我們依然，依然會在困難中逆風向前。
20世紀70年代出生的我，小的時候經常玩一個遊戲叫“木頭人”，規則是說“1，2，3，不準動”，然後小朋友們就都不能動，誰動誰就輸了。這個遊戲很簡單，也很有趣，它的精髓就是：堅持。雖然大家的遭遇、狀態都不一樣，但是在同一種人生規則下，不問你任何的原因，違反規則你就輸，這就如我們的人生，我們的銷售。
銷售也有規則，這個規則我們曰“道”。它可以是看得見的，也可以是看不見的；有的是可以說的，有的是不可以說的；有的是故意表露的，有的是暗含深意的。我們既然參與了這個遊戲，那麼就只有遵從規則。而最後的勝出者可能靠的就是堅持。
有人說，戰術的成功不代表戰爭的勝利。是的，我也這樣認爲，所以我一再告訴我的業務員們，思索時一定要站在高處，站在全局的角度上去俯瞰這個事件、這個區域、這個市場。“不謀全局者，不足謀一域”，俯瞰全局，就是要得出幾個節點，而面對這幾個節點，就必須用“術”去攻克，因爲如果你不用“術”去攻克，別人一旦攻克你就落後了，就陷入了被動，到那時候，你可能要耗費十分力纔會有一分利。
我們的銷售就是這樣遵從道，憑藉術，抱着堅持、勇敢的信念，一步一步走在路上，一路攻城拔寨，去實現自己的人生理想。很多人問：機會在哪裡？做什麼賺錢？我無語。對一個真正的有心之人來說，各行各業都賺錢，機會是自己創造出來的。有個業務員做設計院工作的事情可以做個佐證。
2008年的9月，我正在辦公室裡閒坐，突然手機響起。
“峰哥，我是張雨，有個事情需要你緊急支援。”電話裡傳出一個焦急的聲音。
“什麼事情？”我說。
“湖北的一個客戶，現在即將採購一批設備，我們也去接觸了，客戶說設計的產品在技術上和我們略有出入。客戶說是南昌六院設計的，除非設計院更改圖紙，推薦我們，否則我們不可能參與設備的投標。”張雨在電話裡說。
“哦，那你們去做設計院的工作啊。”我說。
“設計院在南昌，不屬於我的區域啊，你正好管理那裡，而且下週就要發標書了，我這裡還要做工作。這週五天時間內必須搞定設計院並讓他們寫推薦函，否則沒機會，我想這個事情必須你親自去下。”張雨在電話裡安排起我了。
“哦，我試試看吧。”我想了想，隨後撥通了現在在江西開展業務的王笑的電話。
“老大！什麼事？”王笑在電話裡說。
“張雨有個客戶，現在工作在設計院那裡卡住了，是南昌六院設計的。你去幫他找個該院該項目中的設計師，讓設計師從今天開始三天內幫我寫個推薦函，說我們的技術能夠滿足其設計要求，向客戶推薦我們參與設備招標。”
“南昌六院我知道，但從來沒去過，因爲我們現在不跑設計院，只跑業主了。”王笑說。
“以前的事我不管，張雨這事你現在去給我辦。”我說。