這趟重慶之行我只和張雨、王笑二人說了，其他人皆不知道我的去向。回到武漢，我告訴張雨說這趟重慶之行拿下了兩個單子，當然有一個是李小美的。張雨已經見怪不怪了。張雨好像已經漸漸懂得銷售三昧，知曉了一些做單技巧和方法，進步比我當年快多了。
我當年做辦事處主任的時候一切都是靠自己摸索，一個人到一個陌生的城市，揹着一箱說明書，在武漢既沒朋友也沒親戚，就自己一個孤家寡人，每當夜晚降臨的時候，就寂寞得想哭。曾有無數個夜晚，由於難耐寂寞和孤獨，我經常一個人從閱馬場走到長江大橋，站在大橋上看一會兒江水再返回，也曾經常一個人流連在三陽路的象棋攤前，看一些馬路棋手捉對廝殺，有時候也經不住象棋攤主的召喚，和棋手去賭兩局。看棋和下棋是兩個概念。看棋很輕鬆，指點江山是簡單的，但要親自去下，那麼心態一下子就不平靜了，開始患得患失，惟恐失敗，因爲一失敗就會輸錢輸人，所以這樣的心態往往導致一個人的水平急劇下降。也就是在這些象棋攤子上的歷練，使我終於練就泰山崩於前而面不改色的平常心境界。
我剛剛到武漢時工資低，由於要拜訪的客戶太多，乘坐不起公共汽車，於是就騎一輛二手自行車每天穿梭於武漢三鎮，到客戶那兒的時候，衣服都是被汗水浸透，緊緊地貼在身體上。那時候最難熬的不是工作上的勞累，而是客戶中午吃飯不上班的那段時間。那時候，客戶一般是上午11點半下班，下午2點半上班，這中午休息的3個小時裡我很尷尬。回住的地方休息的話，下午還要再出來，不划算，在外面又沒有地方落腳休息，那時候不像現在，隨便找個網吧就可以打發時間。每到中午，客戶都在吃飯、休息，而像我這樣的初級銷售員一到中午就無所事事，甚至找不到臨時休息的地方，想躲進銀行辦公大廳的沙發上休息都會被保安趕出來！於是一個人揹着裝滿產品說明書的業務包在街頭流浪。那時候的心情是苦苦的，活得很迷茫，不知道自己的未來在哪裡。
現在的銷售員很幸福，起碼掃街的時候，臨到中午，可以到網吧打發那段中午不能去拜訪客戶的無聊時光。
那時候在武漢，每到中午，我就會到一些大學校園的草地上去休息，武漢大學、汽車大學、武工大的草地我都睡過。很搞笑的是，我曾經在華中理工大學的草地上遇到兩個其他企業的業務員。銷售員很容易辨別，一臉塵灰色，一個大業務包。我們相互認出是同行後，就索性去買了副撲克，在華中理工大學的草地上玩起了“鬥地主”，也算是苦中找樂吧。
那時候沒有太多的想法，只知道拼命地跑客戶，因爲作爲最底層的銷售員，如果不能出業績，那麼一輩子可能就沉淪了。那時候只懂得關注怎麼去收集客戶資料、怎麼拜訪客戶、怎麼贏取訂單，後來稍微成熟了、成長了，去拜訪客戶時，開始懂得迎合客戶，懂得用各種各樣的花招和技巧去吸引客戶，於是便變成了一個靠手段和手腕去吸引客戶的中級銷售員。中級銷售員考慮的多是技巧和手段，說到底，那時候的我就是個喜歡玩弄花招的銷售員。
現在歷經滄桑，但幸虧平時喜歡讀讀書，沒有迷失自己，這個時候已經不去追求手段和技巧了，只是想告訴客戶一個真實的世界，一個真實的產品，一個客戶自己的選擇。這個時候的銷售多了份認真，多了份責任，拜訪一個客戶前，會提前幾天甚至十幾天就做好拜訪準備，甚至會爲客戶專門設計一個PPT，專門、專題地用書面的形式告訴客戶這個行業的產品的真相，以及我們的特點。這樣的銷售叫“專家式銷售”抑或是“顧問式銷售”？其實任何一種對銷售的定義，我都是不屑的，“銷售”這種偉大的職業豈是一個定義所能涵蓋的？
我感到張雨他們有我帶是幸福的，起碼有個伴兒，可以商量怎麼去做事，怎麼制定作戰圖，怎麼去拿下客戶。起碼有人在旁邊提醒，可以少走彎路。張雨接手武漢辦事處的時候，一開始不懂得怎麼管理，我就告訴他，首先你要在你的業務員面前不笑。管理素來是恩威並重的，用臺灣人的話說，管理者就是要一手拿胡蘿蔔，一手拿大棒。對於不聽話的、違反規則的，就要用大棒狠狠地打；對於聽話的、服從的，就要用胡蘿蔔慰勞，二者缺一不可。唯有長期不笑，那偶然發出的一笑，才一笑冰融，才一笑燦爛，才能讓下屬興奮、開心、激動、滿足。
當然，管理僅僅靠不笑肯定是不行的，還要用真實能力來證明你的能力。怎麼證明你的能力？就是單獨拿下一個大單。這樣你手下的業務員纔會欽佩你的能力，自然就會服會從你，聽從你，追隨你。如果說了張雨在銷售上進步比我當年快，他做成的一個單子倒是可以說明，因爲他從一個不是客戶的客戶那裡獲得一個訂單，一舉贏得了威信，也坐穩了辦事處主任的位置。
那次靠的是很久以前一個被辦事處開除的銷售員留下的客戶信息。那個業務員被開除後，我們電話跟蹤了幾次，該客戶一直都說沒有需求，由於我們那時候都有各自要忙的事情，所以就沒有鎖定這個客戶去上門拜訪。張雨新上任後，也效仿我將轄區內的潛在客戶都去跑一遍的做法，對這家叫舜堯熱電廠的客戶做拜訪。張雨找到以前業務員報表上留下的聯繫人——採購部的王工。王工告訴他，他已經調離採購部，現在採購部的負責人姓譚。張雨通過電話聯繫譚工，表明自己是佳菱公司的，想去拜訪他一下，譚工同意了，於是張雨開車趕往舜堯熱電廠，順利地見到了譚工，交談也比較融洽。張雨從交談中獲悉，最近對方會採購四套真空設備用在擴建項目上。臨近中午，張雨想約譚工一起吃工作餐，被譚工拒絕了。
從這次接觸中張雨發現，譚工是個新上任的採購經理，可能由於還沒在本部門站穩腳跟，所以比較謹慎，張雨一問及一些實質性問題，他都表示要請示領導，從這一點看，如果將工作目標鎖定在譚工身上估計很難有突破。於是，張雨開始思考工作卡在哪裡，哪裡可能會有機會。從採購部譚工處出來，張雨抽根菸，考慮了一會兒，決定去找技術部。
技術部的工程師是範工，年齡30多歲，不善言談。在與範工聊天中，張雨得知技術部的部長是錢部長，最高層是丁總，他負責電廠的安全生產。張雨得知技術部的組織結構後，就一直在思考怎麼做工作。商場如戰場，那麼這場商業大戰，他的作戰圖該如何規劃呢？該發展誰爲“內線”，讓他爲我們通風報信，讓我們第一時間掌握客戶的最新動向呢？
張雨返回武漢後詢問我對這單的見解與建議。我對他說：“一個辦事處主任的標誌之一就是具備獨立作戰的能力。如果你事事都問我的話，那麼你就生活在我的影子下，很難成長起來，將來你也不具備獨當一面的能力，所以這個單子需要你自己去想，自己去落實你的想法。”
張雨說：“這個單子不小啊，其他的小單子我可以練手，但用這樣的大單子練手的話，丟了可惜！你還是得提醒提醒我。”
我說：“我唯一提醒你的就是，一把鑰匙能開一扇門，無論這扇門有多堅固，總會有把鑰匙能夠輕鬆地將它打開，這把鑰匙在銷售裡就叫‘KeyPerson’，中文叫關鍵人。你找到了關鍵人，那麼成功就是指日可待的事情了。”
張雨聽後點了點頭，說：“我明白了。”
過了幾天後，張雨開車專程去拜訪範工。由於第一次談話交流的時候，張雨發現範工不善言談，比較實在，於是張雨見到範工後，就一臉誠懇地對範工說：“範工，我這個人是個實在人，對於你們這個項目（真空系統），我們公司是非常想拿下來。我是新上任的辦事處主任，剛剛由最底層的業務員升上來，特別需要拿業績證明給領導看，所以這個單子對我異常重要，希望能得到你的大力支持，你的支持可能會改變我的命運。”張雨說着說着，就被自己創造的氣氛感動了，眼角竟微含淚花。他停了停，又說：“範工，我保證不會太過爲難你，畢竟你在這麼大的企業工作，環境太複雜，既要長期發展，又要考慮個人前途，我只是希望你站在公平、公開、公正的立場上幫我一把，經常和我溝通，幫我說說話，讓我能知道事情進展，不至於別人都簽訂合同了而我還不知道呢。其他需要打通的環節由我自己去搞定，絕不爲難你。”
張雨這番悲情牌一打，範工也有點兒感動或者被感染了。範工說：“我理解你，也知道你們做銷售的特別難。這些我都懂，能幫的我肯定會幫你的。”
張雨說：“謝謝範工，反正行有行規，我們公司也有公司的制度，成功了，對你這塊兒也有表示。”
範工理解地一笑，並不答話。
張雨說：“你比我年齡大點兒，我喊你哥哥了。你看馬上到中午了，我們一起吃個飯，然後再交流工作吧。”
範工說：“吃飯就算了吧，我們都是吃食堂的。”
張雨一聽“都是吃食堂的”就明白了，中午大家都是在一起吃飯，突然少了個人肯定怕影響不好。於是張雨說：“範工，那中午就不打擾了。今天我不走，晚上一個人比較孤單，哥哥你陪我喝喝酒吧，順便交流下工作。我晚上5點鐘給你打電話。”張雨說完就站起身，伸出手要和範工握手。範工也沒時間說其他的話，只好站起來和張雨握了握手。