一、跟對領導比能力重要
你再有能力，若是領導讓你完成一個無法完成的任務，那麼你的處境就等同於慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯帶頭人，那麼最終的命運也好不到哪裡去。
二、關鍵機會的搏殺很重要
平時不要搏，時時刻刻都要搏的話，只會使你緊張而無爲。但關鍵時刻要敢搏，成功則功成名就，失敗就蟄伏，等待再搏的機會。
怎麼判斷出該不該搏的機會呢？
1客戶有錢。
2客戶有權。
3客戶有大需要。
當這三個要素集中體現在你的客戶身上時，你就要奮起一擊、全力一搏了。
我有個做中央空調的朋友，在武漢做淘金廣場項目時就沒判斷對。武漢人都知道，淘金廣場以前是個爛尾樓，停了十多年才修起來。我的朋友提前介入，淘金廣場的業主和老闆他都通過關係找到了。朋友當時盲目自信，認爲那麼好的地段（武漢六渡橋黃金商業圈），又認識最高領導，這個生意錯不了，就提前介入花掉了幾十萬元，結果直到他破產，淘金廣場也沒修起來（政策調控貸不到款）。
我的朋友就這樣賠掉了打工數年賺到的錢，一個項目又把他弄成窮光蛋了。所以，做生意、做銷售一定要記住，我們的客戶一定要同時滿足前面提到的三個條件，缺一不可。
一般機電設備或者系統銷售的企業在每年1～3月的銷售基本上是停滯的，因爲有個春節，和每年的年末至第二年的年初這段時期，客戶一般都會停止採購。這段時間也是廠家開總結會、算提成、培訓業務人員的時間，當然更是維護客戶關係的最佳時期。
在此期間，王笑依靠個人的能力簽訂了一筆5萬多元的小單子。我很高興，畢竟這是業務人員自己的努力，說明業務人員的業務水平有了進步。
在開公司例會的時候，我對業務員們說了三點內容。
1感恩。要用感恩的心態對待每一個人！
2我們將要建立一個什麼樣的團隊？
3自己的人生短期目標是什麼？
我解釋說：“第一，爲什麼要感恩？首先要感謝企業，因爲在我們業務人員還沒出單，自己沒能養活自己的時候，是企業養活你！其次還要感謝客戶，沒有客戶，企業就沒有收入，我們就不會聚在一起。最後還要感謝同事，同樣，在你還沒有真正靠業績養活自己的時候，你其實是被同事養活的！你別和我談心比天高，命比紙薄，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什麼真正的作爲。”
“第二，我需要的是一個高效的友愛的團隊。任何人覺得自己異於常人，靠自己就可以獨創天下，可以千里獨行，那麼就請你早點兒走人。一個不友愛他人、自私自利的人是走不遠的，只有友愛他人才能真正地愛護自己。”
“第三，2008年來到了，每個業務人員寫一份2008年的年度工作計劃。不需要你們寫遙遠的，也不需要你們寫做不到的。遙遠的未來，那是企業家圖謀的事情，業務員也不配去規劃。做不到的也要你寫上去，那就是鼓勵你們公開行騙了，所以也不要寫。”
等業務員將他們寫的年度銷售計劃交上來的時候，如果你真正從事過銷售管理你就知道了，我們往往會高估很多人。起碼，我拿到他們三個業務人員的銷售計劃時，我就有這樣的感覺。
可以說，每個人都可以口無遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語言的交流，雖然也觸及到思想，卻不夠深入，但要將思想落實到文字，才發現他們的思想其實非常地簡陋，起碼銷售計劃寫得都沒有邏輯，看不出因果。我看不出他們哪個人有完善的銷售體系認識！換句話說，他們是爲了銷售而銷售，爲了計劃而亂侃。
我問他們：你們爲了什麼而銷售？爲什麼選擇了做銷售？賺錢嗎？事業嗎？生計需要？沒其他的選擇才從事銷售的？OK！無論你是哪一種，那都是正常的。那麼，你起碼知道你幹銷售能不能賺到錢吧？怎麼推斷你能不能賺到錢呢？很簡單啊！你今年想賺10萬元，那麼就必須要有約300萬元的銷售額（我們的佣金是3%）。而300萬元的銷售額根據二八黃金法則必須要有1300萬元的有效信息量。而1300萬元的有效信息量根據二八黃金法則起碼要從5000萬元的一般信息中篩選出來。而5000萬元的信息量根據二八黃金法則一個客戶平均100萬元的話，最少要跑50個有效客戶。而50個有效客戶根據二八黃金法則最少要從200個普通客戶中篩選而來。再往下推，你起碼每天要拜訪2～3個客戶才能確保你2008年能賺到10萬元。
所以，你們能不能賺到錢，或者目標能不能實現，其實是和你拜訪的數量有關的。這是個從量變到質變的過程。當然高手除外，因爲高手都是質變過的。
我說，你們的計劃書我都看了，但你們只有目標，而沒有完成目標必要的因果過程。你們這樣的計劃書，其實就是扯淡。撇開文字修辭，起碼你們的年度計劃書應該具備：
1目標（具體的銷售額）；
2實現目標的方法（起碼邏輯上是可行的、必然的）；
3方法在實施過程中需要的協助或者潛在威脅的分析；
4修正，檢討自己的方法不偏離目標的跑道。
我們經常高估或者低估和我們有關的人的能力，所以爲了還原事情本質，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。
不超過三分鐘交談，一個銷售管理者通過估算銷售員的有效拜訪客戶的時間，就可以預測他近幾年有多大作爲了。一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員，無論他有什麼藉口，都不會有好結果。網友周寒星說：
關於潛規則，每個行業都會遇到，關鍵看你的段位能否達到，看你的悟性是否夠強。如果在沒有人帶的情況下，你的天資不是很高的話，那就吃虧吧，虧大發了，你就知道變通了。這一點大家可以參考之前說的爲什麼新銷售員有高手帶，半年可以達到類似高手的級別！銷售高人不僅是對外，而且對內，內部的事務處理清楚了才能夠去打仗。作者回復：
談到潛規則，其實潛規則無處不在，彷彿老子書中的“道”，個人認爲這纔是真正需要銷售人員把握的東西。
比如你去領導家，領導說一起吃飯吧？試問你敢吃嗎？你敢不吃嗎？表面上看是領導一句無意的說法，其實妙涵一切韻味，要自己品才能判斷出是吃還是不吃。判斷不出，你的所作所爲一切作廢，從此被打入冷宮。
看我這文章的大都是草根階層，所以更需要了解、認識潛規則的重要性。比如說求職，一般人喜歡寄簡歷，等HR找你談，或者在人才市場上找HR談，但都是要經歷人事這一關。這是顯規則！那麼在公司裡，人事的作用能有多大？他有用人的決定權嗎？恐怕無論走什麼程序，最後用什麼人，還是得老闆或者總經理才能拍板吧？事實上在公司裡，是否錄用人最後是老闆這樣的當事人說了算的，這纔是潛規則，這纔是事物運行的關鍵點！
所以真正的高手找工作，根本就不會通過人才市場、人事部門等，那會讓他身價大減。真正的高手都是直接打電話找他想去的公司（無論是國企還是外企）的當事人，毛遂自薦，幾句話介紹自己，幾分鐘獲得高位的！人事部門只不過是最後履行手續罷了！
所以說，你能不能領會到核心的東西，以及怎麼恰當地利用這些，這纔是一個人真正成龍成蟲的關鍵。那些所謂的“心態決定一切”，“細節決定一切”，還有其他的一些類似的銷售經驗，在我看來是不着邊際。大方向抓不住，盡抓些枝節糾纏，只會把人教傻，教成瘋子。解決問題首先是戰略上的，是對規律的掌握，然後纔是技巧上的，最後纔是心態、細節上的。
帶領一支隊伍要知道把隊伍帶到哪裡去。我們帶領銷售團隊的，每個人都知道鐵打的營盤流水的兵，說不定自己會比手下的兵先流走呢！但往哪裡流呢？我們銷售人的最終之路將流到哪裡？
知道了我們的最終之路，那我們的職業生涯是不是更有目的性、更有效率？這確實是值得每個銷售人都思索的問題。時間是世界上最昂貴的成本，作爲翻雲覆雨的銷售人，我們更應該明白我們最終要流向哪裡，提前打好基礎，這樣纔會有更好的發展！
很多有才華的人碌碌無爲一輩子，社會上每三個人就會有一個人發出心比天高、命比紙薄的人生感嘆。要避免未來懷才不遇的慘狀，就必須提前在青萍之末做好準備。
銷售員最終要流向哪裡？學習經驗，積累資金，有機會就自己當老闆？騎驢找馬，銷售只是無奈的過場，找機會就轉行？豐富人生閱歷，不停跳高，目標是做個職業銷售經理人？可能還有更多、更好的選擇。我想無論你選擇哪一種，你都要明確自己的最終之路，你要做的就是縮短你的現狀到終點之間的距離。比如，你的最終之路是自己當老闆。
1目標是自己當老闆。
2資金和市場的積累是實現當老闆的前提。
3市場不是問題，那麼惟一問題是資金。怎麼積累資金？是借還是自己創造？多少時間積累到足夠的資金？
4有了資金，自己做老闆的風險在哪裡？怎麼控制風險？
無論你有什麼樣的目標，當你將自己的目標寫在紙上時，你會發現，其實很多事情並不難做到。難的是你沒有系統地認識到，沒有去思考；難的是你沒有去做，沒有按照計劃現在去鋪墊未來的基礎。所以古代有大哲說：“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”
按照水到渠成的完成或者實現我們的銷售員的終極目標，我們可能要花費很長的時間，經歷很多的事情，受過很多挫折，才讓社會和生活逼迫我們去改變，纔會走上我們的最終之路。如果我們現在知道了我們的最終之路，如果我們現在做的每一件事、每一份工作、每一天都爲了實現自己的最終之路而做鋪墊，你認爲實現我們的最終之路還會難嗎？時間還會久嗎？
成功者，總是提前佈局的人，只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。陰與陽，高與下，善與惡，白與黑，都是相互依存、相互依靠、相互對立又相互統一的。同樣，有了最終之路這個人生大目標，那麼我們當下更應該做的是打好基礎這樣的小事。玄妙啊！沒有付出就沒有收穫，沒有先虧就沒有後賺，不做小事就成不了大事。
我們做客戶銷售也是一樣！真正的營銷高手去拜訪任何一個客戶，他都抱着必然勝利、一定拿到訂單的信心（這就是最終之路）。懷着必勝的信念，然後仔仔細細、認認真真去做好銷售環節的每一件事。甚至給客戶打個電話都要考慮半個小時，在紙上畫來畫去，反覆推敲，權衡得失，研究說話語氣和用詞，確認萬無一失纔會給客戶打電話，更何況拜訪客戶！
有了必勝的信念，再完善細節，競爭對手稍一疏忽，你自然就能輕鬆地將合同拿到手了，故孫子曰：先爲不可勝，以待敵之可勝。
微笑是可以傳染的，信心也可以傳染，所以抱着必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。
成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，這樣去縮短實現最終之路的距離，最終浪費了自己。
網友奮鬥2002說：
我覺得，銷售人最重要的是心態問題。心態不好會影響你的發揮，太在乎某個項目就會過度擔心，其實沒什麼大不了的，即使搞砸也不用在乎，開始下一個比挽回上一個要容易得多。作者回復：
我對你的話的理解是，你是在業務裡保持平常心，即領先時不用太高興，落後了也不用太傷悲。其實這也是中國的中庸之道。談論銷售，我們每個人都有成功的案例，也都有失敗的案例。成功與失敗，原因都很多，只強調一種心態上的小節，類似以不變應萬變的原則，這不可取。
一個人立足這個社會，計取社會資源，把不可能變成可能，使自己成爲成功者，其中最重要的我個人認爲有兩點：一、守原則；二、會變通。光有原則而不知變通，是書呆子、蠢才；而如果沒有原則，光知道順風使舵，無論他有多大能力、多大技巧，也難免會失敗。正所謂聰明反被聰明誤。